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Growth Hacking Report: Mit diesen Maßnahmen wurde Urlaubsguru extrem erfolgreich

Ein Interview mit den Gründern Daniel Krahn und Daniel Marx, von dem Ihr garantiert viel lernen könnt

Co-Gründer und Geschäftsführer von Urlaubsguru Daniel Krahn

Co-Gründer und Geschäftsführer von Urlaubsguru Daniel Krahn


Wie hat es Urlaubsguru geschafft, so erfolgreich zu werden? Das Prinzip des Online-Reisevermittlers ist einfach: Er präsentiert täglich neue Reiseangebote mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Doch klar ist, dass eine clevere Idee längst nicht ausreicht, um innerhalb von drei Jahren ein so profitables Unternehmen mit 120 Mitarbeitern aufzubauen. Wir haben die Gründer Daniel Krahn und Daniel Marx für Euch mit Fragen gelöchert, um genau zu verstehen, wie sie gestartet sind, welche Marketing-Maßnahmen erfolgreich waren, welche Tools sie nutzen und welche Tipps sie für angehende Growth Hacker haben. Das Gespräch mit den beiden Daniels findet Ihr neben zwölf weiteren absoluten Mehrwert-Interviews im neuen Growth Hacking Report der Online Marketing Rockstars. Das hier ist also nur ein kleiner Vorgeschmack.

Mit welcher Idee habt Ihr angefangen, euer Business aufzubauen und wie seid Ihr gestartet? Wie sah und sieht euer Geschäftsmodell ganz konkret aus?
Daniel Krahn: Anfangs war es gar kein Business. Daniel Marx und ich hatten beide das Talent, für wenig Geld rund um die Welt reisen zu können. Irgendwann kamen Freunde und Freundesfreunde auf uns zu und baten uns, auch für sie Reise-Schnäppchen zu finden. Das war die Geburtsstunde von Urlaubsguru.de – im Sommer 2012, als Hobby von zwei Schulfreunden. Die Webseite wurde immer beliebter. Irgendwann haben wir unsere regulären Jobs aufgegeben und Mitarbeiter eingestellt. Heute haben wir fünf Projekte und sind in zwölf Ländern aktiv. Seit eh und je besteht unser Geschäftsmodell aus der Vermittlung von Urlaub mit einem erstklassigen Preis-Leistungs-Verhältnis. Alles ist händisch von Reise-Freaks recherchiert, wir suchen im Ozean der teuren und eher mittelmäßigen Reise-Angebote die Perlen heraus.

Hier geht’s zum Growth Hacking Report.

Hattet Ihr zum Start des Projektes schon eine konkrete Vorstellung von Eurem Produkt? Hattet Ihr einen Namen / eine Domain?
Daniel Marx: Ja, der Name Urlaubsguru, der freundlich und wissend für seine Freunde nach Reisen sucht, war sofort gesetzt. Damals gingen wir noch als „der-urlaubsguru.de“ an den Start. Irgendwann leisteten wir uns dann die Domain ohne den voran gestellten Artikel. Die Domain kostete seinerzeit 200 Euro.

Urlaubsguru.de – Die erste Webseite im August 2012

Urlaubsguru.de – Die erste Webseite im August 2012

Wie viele Mitarbeiter seid Ihr inzwischen und wie viel Umsatz macht Ihr heute? Seid Ihr inzwischen profitabel? Wenn ja, seit wann?
Daniel Marx: Wir sind vom ersten Tag an profitabel. Jeden Euro, den wir hier ausgeben, haben wir vorher verdient. Kein Fremdkapital, keine Business Angels, kein Venture Capital – das macht unabhängig und frei. Trotzdem skalieren wir gut; vor allem auch, weil es eine echte Win-win-win-Situation ist – für den Leser, die Partner und für uns als junges Unternehmen. Wir haben 120 Angestellte, Standorte in vier Ländern und 2015 einen erwarteten Außenumsatz von 100 Millionen Euro.

Wer waren eure ersten Nutzer? Wie habt Ihr sie gefunden?
Daniel Krahn: Wie gesagt, am Anfang waren es nur Freunde und Freundesfreunde aus Westfalen. Die konnte man über einen Reise-Blog alle gleichzeitig erreichen und Google Analytics vermeldete im Wesentlichen Zugriffe aus Westfalen. Heute ist Urlaubsguru.de oder die internationale Marke Holidayguru deutlich bekannter und verbreiteter. Erste Besucher kamen zu uns über Mund-Zu-Mund-Propaganda, heute spielen wir die ganze Klaviatur des Online Marketings mit SEO, Social Media und mehr.

Welche Trackingmaßnahmen und Tools hattet Ihr zu diesem Zeitpunkt?
Daniel Marx: Am Anfang haben wir uns im Wesentlichen auf kostenfreie Tools konzentriert: Google Analytics und die Webmaster Tools. Wir haben zudem einige eigene Tools entwickelt, wie etwa Shortener und die Anpassung vorhandener Analytics-Profile. Auch Mentions von OnPage.org und Tools wie Sistrix nutzen wir.

Welche Kanäle haben euch in der Startphase die meisten Kunden gebracht? Was waren die Kosten pro Lead und Kanal?
Daniel Marx: Ganz klar Facebook. Vor allem mit dem schnell wieder eingestellten Bereich „Facebook Offers“ haben wir extreme Reichweite erzielt, weil Facebook allen Freunden anzeigte: „Max Mustermann hat ein Angebot von Urlaubsguru.de in Anspruch genommen“. Wie ein Lauffeuer verbreiteten sich diese Schnäppchen und wir erreichten Reichweiten-Zuwächse, die später nur noch schwer zu toppen waren. Vor allem konnte man es damals gratis nutzen. Heute müssen wir für Facebook-Werbung hohe fünfstellige Summen in die Hand nehmen.

Welchen Background und welches (Marketing)-Vorwissen hattet Ihr zum Projektstart?
Daniel Krahn: Ich habe vorher bei einem Zeitungsverlag gearbeitet und bin dementsprechend jetzt vor allem für Offline-Aktivitäten im Marketing zuständig – wie etwa Banden- und Trikotwerbung bei Borussia Dortmund und eine Major-Promo beim größten Jugendsender Deutschlands, 1LIVE. Mein Mitgründer Daniel Marx war zuvor bei GData in Bochum tätig und beschäftige sich seit eh und je mit Themen wie SEO, Linkmarketing und eben der ganzen technischen Seite. Facebook kannten wir beide nur aus dem Privatleben. Als B2B-Kunde haben sich uns ganz neue Einblicke eröffnet.

Hattet Ihr in der Startphase externe oder interne Hilfe beim Marketing?
Daniel Marx: Wir haben uns hier und dort natürlich Tipps und Tricks geholt und dann mit Benjamin, Björn und Kristian von Dealdoktor.de auch eine Kooperation vereinbart.

Habt Ihr Fremdkapital für den Aufbau Eures Business zur Verfügung gehabt? Wenn ja, welche Rolle spielte es für euch im Marketing?
Daniel Krahn: Nein, Fremdkapital spielte bei uns nie eine Rolle. Wir sind die Bootstrapper bis zum heutigen Tage.

Wann habt Ihr zum ersten Mal konkret über die Entwicklung neuer Marketingmaßnahmen nachgedacht?
Daniel Marx: Immer. Wir erhalten natürlich viel Input, wählen aber sehr gezielt aus, was zu uns passt.

report1Welche einzelne Marketing-Maßnahme hat euch in der Startphase am meisten weitergebracht? Wärt Ihr ohne diesen Kanal auch erfolgreich gewesen?
Daniel Marx: Neben dem bereits erwähnten Feuer durch Facebook war auch ein klassischer Medien-Bericht sehr, sehr wichtig für uns. Als ein Team von „RTL Extra“ über das Phänomen Reise-Schnäppchenblogs berichtete und uns als Paradebeispiel nannte, liefen unsere Server jenseits der Belastungsgrenze. Kein Wunder, wenn zig Millionen RTL-Zuschauer das Deal-Erlebnis selbst live erleben wollen. Gut möglich, dass das alles auch ohne diese Schützenhilfe möglich gewesen wäre. Es hätte dann aber deutlich länger gedauert und wäre auch schwerer geworden.

 

Seid Ihr linear gewachsen oder habt Ihr einen Punkt gehabt, an dem Ihr exponentiell zulegen konntet?
Daniel Marx: Es gab schon einige Peaks durch solche Ereignisse, aber im Wesentlichen haben wir bisher ein gesundes, organisches Wachstum hingelegt.

Welche Rolle spielte euer persönlicher Einsatz als Gründer am Erfolg und wann hattet Ihr eine Größe erreicht, an der sich euer Produkt als Marke etabliert hatte?
Daniel Krahn: Selbst und ständig – was für viele Unternehmer gilt, gilt für Start-Ups, gerade im Internet-Bereich, extrem. Daran, selber mal Urlaub zu machen, war lange nicht zu denken. Wir haben, gerade als der Urlaubsguru noch neben dem Hauptjob lief, jede freie Sekunde ins Projekt gesteckt. Als wir unsere sicheren Arbeitsverträge gekündigt hatten und im eigenen Büro saßen, haben wir noch einmal eine Schippe drauf gelegt und noch mehr Vollgas gegeben. Daran hat sich auch heute noch nicht viel geändert. Wir müssen uns manchmal kneifen, um zu realisieren, was wir hier geschafft und geschaffen haben. Mittlerweile kann man aber auf jeden Fall davon sprechen, dass wir uns als Marke etabliert haben.

Wie genau kennt Ihr die KPIs zu Euren Marketing-Channels heute und wie viel Zeit verwendet Ihr für das Thema?
Daniel Marx: Mittlerweile beschäftigen wir eigene Business Analysten, die die ganze Zeit nur auf Zahlen schauen und, auch in Zusammenarbeit mit unseren Affiliate Netzwerken, für die Auswertung sorgen. Gut laufende Inhalte werden vertieft – ebenso wie optimal laufende Partnerschaften. Die Daten, die wir von Zanox und anderen Netzwerken erhalten, sind ausgesprochen zufriedenstellend.

Haben sich die für euch funktionierenden Traction-Channel im Laufe des Projektes geändert?
Daniel Marx: Weiterhin übt Facebook – vor allem wegen der hohen Interaktivität – einen großen Reiz auf uns aus. Erstkontakte, organisches Wachstum – da sind die Zahlen einfach sehr gut.

Welche Dienstleister und Tools sind für euch im Marketing so wichtig, dass Ihr Geld dafür ausgebt?
Daniel Marx: Wir investieren im Wesentlichen für die Entwicklung eigener Tools. Aber auch für Sistrix und OnPage.org geben wir Geld aus.

Wie viel Prozent Eures Umsatzes fließen ins Marketing? Wie verteilt sich das Budget auf die einzelnen Kanäle?
Daniel Marx: Das hängt stark von den laufenden Aktionen und anderen Rahmenbedingungen ab. Wenn nach einem Investment gefragt wird, können wir sagen, dass wir im sechsstelligen Bereich sind.

Glaubt Ihr, es war einfach der richtige Zeitpunkt für euer Produkt oder hatten Eure Marketing Aktivitäten den entscheidenden Einfluss auf Euren Erfolg?
Daniel Krahn: Sowohl als auch. Wir waren in der Tat zur richtigen Zeit am richtigen Ort, haben aber auch alle Online-Kanäle gleichmäßig gut bespielt und es in weniger als drei Jahren geschafft, aus einem kleinen Blog ohne Fremdkapital ein Unternehmen mit mehr als 100 Angestellten zu formen.

Was sind Eure wichtigsten Informationsquellen für neue Marketing-Ideen?
Daniel Krahn: Wir freuen uns, dass viele Innovationen aus dem Team kommen. Die Eigeninitiative jedes Mitarbeiters zu optimieren, ist hier unser Erfolg.

Wie viel Zeit habt Ihr in der Startphase für das Produkt und wie viel für den Vertrieb verwendet?
Daniel Krahn: Wir haben uns voll und ganz auf das Produkt konzentriert und machen dies auch heute noch.

Hat sich euer Produkt im Laufe des Wachstums durch das Nutzerfeedback relevant verändert?
Daniel Krahn: Wir integrieren laufend die Ideen und Vorstellungen unserer Leser in die Projekte. Ein Beispiel ist das Reisebüro 2.0, in dem unsere „Reise-Freaks“ auf die Suche nach ganz individuellen Reise-Schnäppchen gehen. Klasse daran ist, dass auf diese Weise eine echte Community entstanden ist, die sehr aktiv ist. Jeder hilft jedem, gibt Tipps und sorgt so dafür, dass der Nutzen maximiert wird.

Urlaubsguru.de – Die Webseite heute

Urlaubsguru.de – Die Webseite heute

Wann habt Ihr euch entschieden, eine App zu bauen?
Daniel Krahn: Die App wurde im September 2013 von einem Partner-Unternehmen programmiert und seitdem kontinuierlich weiter entwickelt.

Wie viele Downloads gibt es bisher?
Daniel Krahn: Wir sind stolz darauf, dass unsere App für iOS und Android insgesamt bisher 1,1 Millionen Mal heruntergeladen wurde. Auch die vielen positiven Kommentare unserer Nutzer freuen uns sehr. Trotzdem wird es auch hier bald ein Update geben.

Was wurde in Sachen “App Store Optimization” getan?
Daniel Marx: Wir haben eine gute Landing Page ins Netz gestellt und auch sonst viele allgemeingültige Tipps und Tricks in diesem Bereich in Beobachtung. Natürlich binden wir die App auch häufig ein – weisen darauf hin und erhöhen so die Mund-zu-Mund-Propaganda. In unserer IT-Abteilung sind zudem nun auch Entwickler dabei, eine neue Version zu entwerfen. Wir möchten jetzt alles im Haus haben.

Kurz vor Schluss bitte noch Euren schönsten Fehltritt. Welche Marketing-Idee ging richtig schief beim Aufbau des Projektes? Was würdet Ihr anders machen, wenn Ihr heute und mit Eurem jetzigen Wissen nochmal starten würdet?
Daniel Krahn: Tja, Fehltritte… Über die redet man natürlich nicht so gerne. Einer unserer größten ist uns in der Schweiz passiert. Als Holidayguru eroberte der Urlaubsguru ja die Welt. Aber wir dachten: In der Schweiz sprechen viele Menschen deutsch, also gehen wir dort – wie auch in Österreich – als Urlaubsguru an den Start. Erst einige Wochen und Monate später bekamen wir mit, dass „Urlaub“ in der Schweiz so etwas wie „Haft-Urlaub“ bedeutet – also nur für Knackis interessant ist. Schnell haben wir dann dort alles aufs internationale Holidayguru umgestellt.

Was ist Eure 1-Million-Euro-Formel für angehende Growth Hacker?
Daniel Marx: Jeder hat mit den gleichen Alltagsproblemen zu kämpfen. Diese müssen stets schnell gelöst werden, damit man sich aufs weitere Wachstum und andere wichtige Dinge konzentrieren kann. Dafür gilt es, Herzblut zu investieren und jeden Tag am Ball zu sein. Auch wir haben in einer Nische begonnen und sind darin jetzt sehr erfolgreich.

Danke Euch beiden für die spannenden Antworten!

Hier gibt es noch mehr aufschlussreiche Gründer-Interviews

Wir hoffen, dass Euch die Antworten der beiden Urlaubsguru-Gründer genauso für eigene Projekte motivieren und inspirieren wie uns. Letztendlich sind es doch immer diese persönlichen Geschichten von Leuten, die klein gestartet sind, viel ausprobiert haben, vielleicht auch mal zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren, aber auf jeden Fall immer mit viel Engagement und Herzblut an ihrer Idee gearbeitet haben, die einem als Unternehmer oder Marketer die Augen öffnen und die Eigenmotivation kräftig anschieben. Uns geht es auf jeden Fall so.

Aus diesem Grund – und weil wir uns sicher sind, dass es für einige von Euch auch spannend ist – haben wir einen Report zum Thema „Growth Hacking“ geschrieben. Unser Schreibanteil war in diesem Fall relativ gering, denn der Großteil des 72-seitigen Reports besteht aus Interviews mit 12 weiteren interessanten Gründern und Unternehmern. Mit dabei sind u.a. Outfittery, Familo, Einhorn (genau, die Kondom-Jungs aus „Die Höhle der Löwen“), Caschys Blog und Très Click. Hier könnt Ihr Growth-Hacking-Tipps von echten Machern abgreifen, die klein gestartet und clever gewachsen sind. Klingt gut? Hier geht’s zum Growth Hacking Report.

 
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4 Kommentare

  1. Karin 18.11.2015 um 16:55 Uhr Antworten

    Ja, langes Interview. Aber was nun genau die Dienstleistung ist und wie verdient wird, geht nicht daraus hervor. Und was ist ein Außenumsatz?

    1. Martin Gardt Post author19.11.2015 um 16:48 Uhr Antworten

      Hallo Karin,

      Urlaubsguru sammelt Reiseangebote, die besonders günstig sind und veröffentlicht diese mit Links zu den Anbietern auf der eigenen Seite. Das Unternehmen lebt von Provisionen, die ihnen die Reiseveranstalter auszahlen. Jede Buchung bringt einen einstelligen Prozentsatz des jeweiligen Reisepreises als Zahlung an Urlaubsguru. Der Außenumsatz beschreibt den Umsatz, den das Unternehmen mit Kunden verdient, die nicht Teil des Unternehmens selbst sind. Im Fall von Urlaubsguru sind das also die Umsätze mit Provisionen und der Großteil des Gesamtumsatzes. Ich hoffe ich konnte dir mit der Antwort weiter helfen.

      Beste Grüße,
      Martin

  2. Holger von Reisetiger.net 24.11.2015 um 00:25 Uhr Antworten

    Wir sind mit Reisetiger einige Monate nach Urlaubsguru gestartet. Im Nachhinein ärgere ich mich, viel zu lange in meinem „normalen Job“ geblieben zu sein. Ich war auch bei einem Zeitungsverlag und konnte mich trotz guten Reisetiger-Umsätzen lange Zeit nicht dazu durchringen, den sicheren Job aufzugeben. Dann folgte noch eine lange Kündigungsfrist. Heute ist Reisetiger zwar ein profitables Unternehmen, jedoch keinesfalls vergleichbar mit der Größe von Urlaubsguru.
    Inzwischen lässt sich leider nicht mehr so ein Wachstum erzielen wie zu der Zeit, als das Konzept noch völlig neu war. Ich hätte viel früher richtig Gas geben müssen! Zu spät war es noch nicht, als ich meinen Vollzeitjob endlich hingeschmissen habe. Beklagen kann ich mich eigentlich nicht. Aber ich könnte heute vielleicht schon ganz woanders stehen.
    Auf jeden Fall großes Kompliment an die beiden Daniels (die übrigens trotz „Konkurrenz“ auch persönlich sehr umgänglich sind)!

  3. Manuel von Locationscout.net 25.11.2015 um 23:37 Uhr Antworten

    Sehr faire Worte, finde ich klasse! Mir gehts gerade sehr ähnlich wie dir damals, daher sind deine Worte gerade auch nochmals ein Ansporn für mich, mich auf eine Sache zu fokussieren. Ob es klappt weiß man immer erst danach, es nicht probiert zu haben ist jedoch viel ärgerlicher als das Risiko eingegangen zu sein…

    Weiterhin viel Erfolg mit eurer Plattform!
    Manuel

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